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中小企業管理軟件暗流 摘自《計算機世界》
中小企業管理軟件暗流 

                                         文/齊慶飛

   管理軟件是近幾年中國IT市場增長最快的板塊之一,其中,中小企業管理軟件的市場規模增長尤為令人矚目。中小企業的老板們正從學習鍵盤打字迅速向使用應用管理軟件轉變。因為這些企業迅速發展到一定規模后,原有的組織結構和管理方法就出現了矛盾,企業發展出現失衡,正迫切需要引入科學規范的管理思想和管理方法。正是因為看到了這個市場的巨大潛力,各方勢力開始紛紛進入這個市場,而這個市場又由于中國特有財務制度的屏障,使得國外廠商鮮有涉足,多數是國內軟件企業在其間混戰。面對市場上浩如煙海的管理軟件,身為中小企業的您是否感到些許的無所適從?本報組織了一組報道,分別從產業、用戶需求、采購行為等角度詳解中小企業管理軟件市場。

   面對中小企業管理軟件市場的高成長性,也許管理軟件廠商應該思考的不是用價格戰繼續挑起新一輪的廝殺,而是在互聯網帶來的新趨勢、新需求下,如何提供創新的產品和服務,以引導中小企業用戶切實地用起管理軟件,增強他們對管理軟件的信心。

   新浪網將辦公地點搬遷至中關村理想大廈之后,行政與采購總監陳穎發現,公司對于設備和資產的管理任務越來越多,僅僅依靠管理人員手動登記已經不能及時、有效地處理問題了。于是,使用管理軟件成了必然選擇。陳穎和她的同事們考察了一些相關軟件,進入他們視線的首先是國外一家物業管理公司的管理軟件,但這個軟件并不能滿足她對公司辦公設施、資產及物業管理流程進行管理監控的需求,最后,幾經對比,新浪網選擇了北京哲仁匯能信息技術管理有限公司出產的如意Netcel智能網絡信息平臺,完成資產管理的工作。每天,陳穎和她的同事們都從不同的地點,包括上海、廣東登錄到如意Netcel智能網絡信息平臺的網站,登記、整理部門信息。

   新浪網只是一個典型代表,最近兩年,隨著信息化的深入發展,中小企業以及大企業中的各部門對于管理軟件的應用需求都在空前高漲,諸多管理軟件廠商都推出了面向中小企業市場的產品。

   中小企業的老板們正從學習鍵盤打字迅速向應用管理軟件轉變。因為這些企業迅速發展到一定規模后,原有的組織結構和管理方法就出現了矛盾,企業發展出現失衡,正迫切需要引入科學規范的管理思想和管理方法。這樣,中小企業管理軟件肯定會有市場??鑾?,這個市場由于中國特有財務制度的屏障,使得國外廠商鮮有涉足,而國內還沒有一家成規模的同類型軟件企業。但是這也并不能阻止中小企業管理軟件市場的競爭惡性化,事實上,這個市場的競爭正在日趨白熱化,產品價格不斷下降,渠道不斷動蕩。近來,管理軟件廠商又紛紛針對小企業推出價格低廉的管理軟件產品或者在線管理軟件服務,日前,用友已經推出一款低于千元的產品,業內人士分析此舉將給管理軟件市場又一次帶來降價風潮。

   不過,面對中小企業管理軟件市場的高成長性,也許管理軟件廠商首先思考的不應該是如何與競爭對手惡戰、繼續挑起新一輪的廝殺。眼前的形勢已經變了,互聯網對于商業規則的改變正在日漸顯現。這種情勢之下,廠商們似乎更應該冷靜思考,在互聯網帶來的新趨勢、新需求下,如何提供創新的產品和服務,以引導中小企業用戶切實地用起管理軟件,增強他們對管理軟件的信心。  

網絡化是大勢所趨

   值得注意的是,應用軟件的網絡化為中小企業管理軟件帶來的使用方式和購買方式的變化。速達在2005年與著名的電子商務網站8848達成“戰略合作”框架協議之后,推出了新的基于互聯網的管理軟件策略:企業管理軟件+電子商務平臺,速達公司主席兼執行董事岑安斌相信,企業管理軟件的應用拓展到互聯網將是一個不可逆轉的趨勢?!敖柚繾由濤衿教ㄊ迪滯下蚵?,是企業管理軟件應用的必然出路?!彼庋檔?。

   互聯網改變了商業世界的游戲規則,而中小企業正在成為這種改變的最大受益者。托馬斯弗里德曼在《世界是平的》一書中這樣寫道:“世界從圓的變成平的了,一切疆界都消失了,世界變平了,從小縮成了微小。鼠標點擊之間,已經能夠輕易調動遍布世界的產業鏈條。競爭已經沒有任何邊界,組織變平了,營銷變平了,思考的方法也變平了。一切固定的東西都煙消云散了,商業的模式發生了根本性的改變,一切流程和作業都可能以最有效率成本最低的方式實現。松開雙手,可以擁抱全世界,握緊雙拳,就跟世界絕緣。從此,任何一個企業和個人,都可以共享全世界的資源和商業機會?!?/FONT>

   這本書啟蒙了眾多的中小企業,使他們認識到充分利用互聯網管理資源的重要性,一位中小企業用戶在談到選擇租用服務的理由時表示,互聯網使世界扁平化,那么,公司的管理者同樣應該扁平化管理公司的各項資源,而互聯網是實現扁平化管理的最好手段。

   其實,從另一方面來講,由于中小企業從業人員素質的限制,中小企業在選擇IT產品時必須考慮它的易用性、系統維護的簡單性,最好是免維護的。而且中小企業往往要求IT廠家必須能夠提供長期的、完善的、低成本的售后服務。

   此外,中小企業市場與大型企業市場完全是一個不同的市場。中小企業信息化要求無論是在產品的功能要求上,還是價格水平上都與大型企業不同,它們并不追求產品的功能卓越和復雜度,相反,它們喜歡使用簡潔并且價格低廉的IT產品。所以就要求IT廠商為其提供適應性很強的產品服務。而互聯網則為中小企業的這些需求得到滿足提供了充分的可能性。

   北京哲仁匯能信息技術有限公司總經理孫宏宇認為,從微觀層面看,與大型企業相比較,中小企業具有以下特點:一是中小企業規模小、實力弱;二是企業預算低、利潤少、對于虧損與盈利的敏感程度高;三是中小企業的產品品種單一,抗風險能力弱;四是中小企業管理素質普遍較低;五是中小企業在吸引人才方面處于明顯弱勢。但同時,由于競爭壓力的增加,中小企業又亟需采用管理軟件提升自身競爭力。因此,中小企業基于互聯網掌控市場,實現企業資源最佳配置,改進自我協同能力,提升產品和服務品質的需求將顯著增加,也將成為必然的趨勢。

   這種情況下,中小企業通過互聯網租用管理軟件服務成為一種新的市場潮流。而對于中小企業來說,租用模式也確實可以滿足他們的需求。清華紫光愛代購網CEO彭志強認為,采用租用模式,用戶不需要支付軟件費用,不需要購買服務器,不需要托管,也不需要維護費用,既能為中小企業用戶提供增值服務,同時還有低成本、快速、安全、零風險的特點。 

中小企業是競爭主體

   目前,中小企業市場按照不同的管理軟件應用可以分為三類:指應用于單機版管理軟件的初級中小企業市??;應用于網絡版單獨業務管理軟件,但尚未應用企業級集成管理軟件的中級中小企業市??;應用于企業級集成管理軟件的高級中小企業市場。初級和中級中小企業市場潛力最大,國內管理軟件廠商也多數在這個市場中競爭?!跋衷諉樽賈行∑笠倒芾砣砑某毯芏?,而且很多都是中小企業?!幣晃灰的諶聳空庋檔?。

   與前幾年相比,中小企業管理軟件市場廠商之多、產品之廣都是前所未有:不乏SAP這樣的國際型廠商,有用友、金蝶這樣的以財務軟件起家的廠商,還有和佳、利瑪這樣的國內ERP廠商,更多的是像天地縱橫、哲仁匯能這樣提供網絡信息平臺的中小企業。

   從目前中國市場的情況來看,中小企業管理軟件提供商是“世界是平的”這種趨勢的最大受益者,在中小企業管理軟件市場也是如此。用戶對互聯網租用方式的日漸認可成全了提供管理軟件租用服務的中小企業。

   另一方面,我國擁有為數眾多的中小企業,從數量上看,中小企業占企業總數的99.6%。有統計數據表明,目前我國中小企業數量已經超過4000萬家,如此眾多的中小企業,廣闊的市場需求創造了巨大的市場空間,遠遠不是幾家大企業所能覆蓋的,中小企業一定會成為競爭的主體力量。此外,眾所周知,中小企業管理軟件的需求是小而散的,大企業的固定模式的產品也難以完全滿足需求,中小企業的產品是個有力補充。

   因此,管理軟件市場出現了這樣一種有趣的現象:為中小企業提供管理軟件服務的,也多數是中小企業。受惠于中小企業管理軟件市場的蓬勃發展,這些作為管理軟件提供商的中小企業也迅速成長起來,但是同時,值得注意的是,中小企業管理軟件廠商如何引導中小企業走向更高層次應用管理軟件是值得思考的問題。計世資訊(CCW Research)調查顯示,經過多年的信息化應用普及,中國中小企業從單機應用轉向網絡應用的數量逐漸增加。不過,單功能應用(僅單一地使用了財務軟件或辦公自動化系統等)信息技術的企業,并且處于基礎網絡應用的企業依然占我國中小企業的16.45%左右;將部分功能集成應用(比如將財務和企業的進銷存或供需鏈用信息技術連接起來應用)信息技術的中小企業占1.9%左右;而能夠實現企業內部全面地集成應用的中小企業,僅占我國中小企業總數的0.15%。

   未來,中小企業的信息化建設從以前的被動式接受短期零散IT應用,轉變為主動式規劃中長期IT應用將是大勢所趨。而管理軟件提供商如果想在中小企業市場獲得長期發展,則必須增加這方面的咨詢和規劃能力。  

產品追求共性和個性化的平衡

   天地縱橫軟件公司總經理張建偉認為,在中小企業管理軟件的推廣中,產品和渠道是兩個關鍵點。首先,產品要有很強的、可滿足各種層次用戶的實用性、易用性功能。中小企業管理軟件產品線應覆蓋不同規模、不同階段發展周期的中小企業管理信息化需求,這就需要軟件企業深入分析國內各中小型企業在管理中的問題,并在此基礎上,從管理理念入手,不僅為企業提供穩定和安全的產品以滿足其日常經營需要,更重要的是在產品中融入經典的管理思想,從而把先進的、科學的管理理念注入到中小企業中,引導企業科學管理和高效運營。中小企業管理軟件的另一個關鍵點是加強易用性,“中小企業管理軟件產品最關鍵的是一定要最大限度降低應用門檻,讓用戶去挑軟件,而不是讓軟件去挑用戶?!閉漚ㄎ罷庋檔?。

   首先,中小企業需要對銷售過程進行量化管理。其次,需要性價比適合的產品。中小企業相對簡單而集中的業務體系,需要功能簡單實用、傻瓜型、平民化的管理軟件。另外,大而全的管理軟件,其價位也決不是中小企業所能承受的。第三,需要基于網絡的,滿足電子商務時代的發展趨勢,實現遠距離、移動辦公、分支機構之間的實時溝通。第四,需要通用產品的個性化應用。供應商希望用20%的功能滿足用戶80%的需求,而用戶則希望花更少的錢滿足自己更多的需求。如果要達到雙方滿意,就必須在二者的愿望之間找到平衡,而這就需要供應商對中小企業管理有著準確領悟,對中小企業需求分析有豐富經驗。

   其次,充分發揮渠道作用。在這個過程中,渠道對產品理解程度如何對于銷售有非常大的影響。張建偉認為,只有讓渠道真正使用才能讓渠道深入了解自己的產品,了解以后才能更好地推廣。

   最后,中小企業歡迎易于實施維護的軟件產品。中小企業不設專門的系統維護人員,因此“即插即用”型軟件才是中小企業最歡迎的。中小企業渴望有低實施成本、高附加價值、優質咨詢服務、拿來就能用且一用就見效、日后還可能進一步擴展的管理軟件。對此,也有業內人士認為,建立服務規范對于中小企業管理軟件市場來說,十分重要。由于很多中小企業用戶自身計算機應用水平和人員限制,中小企業用戶對服務要求很高,而另一方面,中小企業管理軟件大多數售價偏低,需求和價格的反差很容易導致后面出現服務扯皮的現象,有的則是搞得渠道叫苦連天,大大削弱了渠道的銷售積極性?!俺蠡八翟誶巴泛苡斜匾?!”一位中小企業管理軟件提供商這樣說道。據張建偉介紹,至商軟件就在銷售條款中明確規定,用戶在購買產品時,服務項目要與用戶事先說明,在產品過了免費期后,渠道上門服務要收取相應的服務費,以此來保障渠道利益。  

渠道成了“香餑餑”

   中小企業市場潛力巨大人所共知,但是,如何把產品成功地銷售給中小企業客戶是令很多廠商頭疼的問題。自己賣好管理軟件尚且不易,建設渠道更是難上加難。

   在浩如煙海的企業當中,如何找到自己的客戶?通過渠道銷售當然是最好的辦法。但是,如何找到能夠直接接觸到中小企業的渠道,這是第一大難關。這也是近年來,眾多廠商越來越重視終端渠道的原因。銷售傳統的管理軟件,對渠道的要求其實還是比較高的,需要銷售人員具備能夠與企業管理層直接對話的素質和能力,同時還要有一定的資金實力用來壓貨。而在渠道看來,銷售傳統的管理軟件,也往往是一件費力不討好的差事?!叭砑廴嗽迸嘌稻鴕父鱸?,甚至半年,雖說廠商免費培訓,但時間是自己的??!最后能賣多少還不知道?!幣晃蝗砑砩陶庋檔?。

   出于以上原因,能夠將軟件直接銷售給中小企業客戶的終端渠道商成了廠商追捧的“香餑餑”。用友、金蝶、速達每年都會至少舉辦一次超過千家經銷商參與的渠道大會,宣講他們的產品和理念,其目的就是將這些渠道緊緊地抓在手里。而廠商們互相在渠道上“挖角兒”也成了圈內公開的秘密?!熬;嵊諧湯湊椅頤?,要我們同時銷售他們的產品,給我們留的點數也都不錯?!憊諛持芾砣砑痰那郎陶庋檔?。另外,在區域市場,僅僅經銷一個品牌的軟件產品,也很難養活自己,尤其是當軟件廠商銷售渠道日漸變平化之后,給每個代理商劃定的銷售區域越來越小,這種情況之下,自然很難指望渠道絕對捍衛一個廠商的利益,因此,只要能基本保證相對忠誠,廠商就睜只眼、閉只眼了?!耙話憷唇?,只要不是直接競爭對手的產品,廠商也不太管我們?!庇謔?,在區域市場,掛一個廠商“羊頭”,賣多個廠商的“羊肉”,也賣“狗肉”的代理商比比皆是。

   而基于互聯網的新的租用模式的普及則帶來了新的變化,與銷售傳統的管理軟件相比,租用軟件的代理商門檻大大降低,代理商銷售的只是一個賬號和密碼,因此無需資金壓貨,升級和維護服務也都由廠商自己通過互聯網提供,代理商只是專注銷售。另外,由于用戶可隨時登錄互聯網試用服務,因此,對代理商專業性的要求較之以前也大大降低,這就使得一些原本銷售其他產品的代理商也可以轉型做軟件代理。值得指出的是,市場中已經開始有這樣的現象出現:而也有很多已經與中小企業有良好合作關系、但并不是專業的軟件廠商的企業,由于看好中小企業管理軟件市場,開始借渠道優勢進軍這個市場。據知情人士透露,方正全程服務正在積極運籌,準備推出針對中小企業的管理軟件服務產品。這些企業有良好的銷售渠道,新的互聯網租用模式又降低了管理軟件市場的進入門檻,他們的加入無疑將為中小企業管理軟件市場帶來新的變數。