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北京至商與北京用友共同作客“SP渠道對話”欄目
北京至商與北京用友共同作客《SP計算機產品與流通》雜志的“渠道對話”欄目。

         在9月25日第35期的《SP計算機產品與流通》上,天地縱橫軟件有限公司總經理張建偉與北京用友至遠軟件技術有限公司副總經理林丹共同坐客渠道對話欄目,一起探討了渠道管理的方法,文中張總集中闡述了至商事業的渠道管理思想以及“至精至商,商融天下”的企業理念。詳情請見下面轉發的文章。

渠道是‘管’出來的嗎

    渠道對話(第5期)

 

    北京天地縱橫軟件有限公司總經理 張建偉

    北京用友致遠軟件技術有限公司副總經理 林丹

 

    “辦公區的墻上掛一個袋子,誰要說了‘代理’兩個字,誰就往袋子里放一塊錢?!?SPAN lang=EN-US>

    “廠商其實是修渠的,看你修多寬多深,它就能載多重?!?SPAN lang=EN-US>

 

SP:渠道管理其實是個老話題了,但我們今天談到的更多是在渠道管理思路上的一些變化。比如我聽說很多廠商已經“叫?!繃恕按砩獺閉庋某莆?,不知二位如何看這個問題?

 

張建偉:首先,我覺得這反映了廠商和渠道之間關系的變化,或者說人們其實是在重新定位和定義渠道。咱們SP在渠道方面做了很多實際的工作。如現在進行的神州萬里行的采訪報道就很好,給SP的讀者(這里面大部分是我們的圈里人)以身臨其境的感覺。從實際的情況介紹結合大環境的分析給了讀者對當地市場的正確看法和思路。對大家正確的認識各地的渠道情況和綜合分析市場是大有益處的。從每期的報道也反映出地方渠道有和廠商的關系需要重新定位和梳理的要求。過去渠道就是分貨的,但現在不同了,更多的是合作伙伴的關系。

合作伙伴的關系是什么關系呢?我想就是“大家庭”的關系,是休戚與共的關系,是砸斷骨頭連著筋的關系?!昂獻骰鋨欏輩皇羌蚣虻ササ某坪粑侍?,關鍵是在理念上,體會上,實際的行動上。

我們公司就堅決反對使用“代理”這個稱謂,要求一致用“合作伙伴”的稱呼。強調合作伙伴的關系是平等的,講原則的。在保證有效渠道合作的同時,從外在方面也注重渠道合作的關系。做到表里如一。而且還為此做了一項特殊的規定:我們在辦公區的墻上掛了一個袋子,凡公司員工誰要說了“代理”兩個字,誰就往袋子里放一塊錢。

其實“袋里”和“代理”,取的是個諧音,一塊錢本身也不是什么多大的懲罰,多少有些游戲的意思。但我們的目的是想讓公司的每一位員工從日常的每一個細節注意,從思想意識上把渠道當作合作伙伴,而不是壓貨的對象,并且把這些融入到公司文化中。實現我們“至精至誠,商融天下”的理念。

 

林丹:是這樣,過去廠商和渠道的關系就是簡單的貿易、交易關系,管理渠道也是簡單的上下級的管理,但現在已經在走出這種關系,更多是一種合作,不拿代理商稱呼渠道其實就是這種轉變的一個很直接的體現。

我覺得渠道本來就不是管出來的。特別是一些自己本身規模并不大的公司,發展渠道本身更多是一種互補關系。把渠道當作蓄水池不是明智的做法,而且這種關系很容易“崩?!?,因為壓貨說白了就是寅吃卯糧,會形成惡性循環。渠道其實就像其名字本身一樣,是個水渠,廠商其實是修渠的,看你修多寬多深,它就能載多重。

 

“渠道管理的中心任務就是幫助合作伙伴掙到錢?!?SPAN lang=EN-US>

“我們希望找到“門當戶對”的核心渠道合作伙伴?!?SPAN lang=EN-US>

 

SP:兩位談的都很有新意,讓我們看到渠道發展中的一些變化,也給我們帶來了重新定義和定位渠道的啟發。特別是二位都談到了將渠道當作合作伙伴對待的問題,這是否意味著廠商除了要關注渠道體系的建設,還要關注渠道自身的成長?

 

林丹:我覺得渠道管理的中心任務就是幫助合作伙伴掙到錢,幫助合作伙伴解決業務上的困難。因此用友致遠會在業務模式、贏利模式上幫助合作伙伴。我們更關注渠道的成長能力、承載能力和跟跑能力。成長能力和跟跑能力都決定了渠道未來的發展潛力,我們希望擁有比較長期穩固的合作關系。

 

張建偉:是這樣。我們認為選好事業理念和做事態度一致的合作伙伴,也就是我所說的“門當戶對”,是建立一個和諧合作關系的基礎。同時穩定的核心制渠道體系也很重要。

在渠道工作的過程中,我們不采用“渠道扁平化”, 為什么我們不采用“渠道扁平化”呢?并不是說渠道扁平這種方式不好,在于中小企業管理軟件這個市場我們認為適用于核心?;ぬ逯?。也就是以規范和?;の侄瘟η笄烙屑蘋昂俠淼腦齔?。建立切實的渠道?;せ?,不讓行業內的惡性競爭在渠道中間重演。讓渠道真真正正的掙到錢。

有一句話說的好:感性做人,理性做事。廠商和渠道的關系應該是良性的,一直向前發展的。不是上上下下,如蹦床一般。
因此,我們一直盡力做到和合作伙伴一起成長,幫助他們補足一些短板,特別是管理方面和經營方面的,為此我們任重而道遠。

 

“如果進了一家公司,看到滿地亂紙,他自己的管理都很成問題,這樣的公司哪里還敢合作?!?SPAN lang=EN-US>

“沒有理念的企業走不遠”

 

SP:從二位談話中的確是感受到了不少變化。過去談渠道管理重心主要是談如何定價、如何返點、如何防止竄貨,但現在似乎已經轉移到渠道能力和成長的問題上了。那么究竟如何幫助渠道成長,或者說如何和渠道共同成長,在這方面二位有什么心得?特別是兩位一直和管理軟件渠道有很深的緣份,能不能以管理軟件為例,談談管理軟件渠道如何發展?目前遇到的發展瓶頸是什么?

 

林丹:管理軟件產品本身就是一些管理思想精髓的提煉,我們需要的又是顧問型的銷售。那就要求合作伙伴本身對這些管理思想很了解,但是現在這樣的合作伙伴很難找。

一個最簡單的事實,如果進了一家公司,看到滿地亂紙,衛生差,員工吊兒郎當,他自己的管理都很成問題,這樣的公司哪里還敢合作呢。

 

張建偉:我有同感,給渠道灌輸和培訓管理理念太重要了。

我是這樣想的,我們自己做管理軟件,不懂管理肯定不行,沒有融入管理思想的軟件不是好的管理軟件。我們要求渠道合作伙伴也是如此。我們的做法是給合作伙伴做短時間的系統培訓,理念和方法的提高捷徑主要還是在合作和工作中將培訓內容體會、理解和運用。

現在我們公司每年都要利用年度合作伙伴大會的機會給渠道做一次管理方面的大型系統培訓。每年的培訓側重點都不一樣。今年,我們側重的是執行力方面的。請的是《向解放軍學習》的作者張建華教授。在這方面,我們公司是花了大成本的。每年我們都邀請國內頗有名氣的一些管理專家來講,一講就是一天,很系統,也很生動。

做這些培訓,并非為了做秀。我自己就是“渠道”出身,太了解咱渠道想要什么了。多數渠道都是實踐經驗多,理論方面培訓少,不系統培訓不行。我們的經驗是廠商結合渠道就共同的事業來做培訓效益比會大很多。

說真的,我自己對管理培訓非常感興趣,我們公司的人開玩笑說我培訓上癮了。有好的管理培訓我就想去聽聽,因為我是真正從中受益了的,對管理自己的公司有幫助,也對深入思考和理解管理軟件有幫助。