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專注于中小企業管理軟件——轉載自《中國軟件網》

專注于中小企業管理軟件

張建偉

      被訪者:北京天地縱橫科技有限公司 總經理 張建偉

     采訪者:中國軟件網記者 于巧稚

管理軟件的核心
    中小企業是我國國民經濟的重要組成部分。有資料顯示:全國有中小企業4000多萬家,其國內生產總值、實現利稅和外貿出口總額分別占全國總量的60%、40%和60%。而中小企業對能夠實現信息化的需要是非常迫切的。
    “一千位讀者眼中,就有一千個哈姆雷特?!泵課蛔齬芾砣砑鈉笠刀加卸宰約憾怨芾砣砑誦募壑檔目捶?。天地縱橫總經理張建偉在接受采訪時說道:“對于至商,我們把管理軟件核心價值定位在實用,好用和易用。目前,對于中小企業他們最大的一個難題是在管理思想上,我們就希望可以通過軟件的形式,將一些管理思想注入,通過流程化將管理思想規范化、科學化。我們結合市場觀察,對于中小企業軟件的好用和易用是非常重要的。管理軟件帶來的思想與企業的管理層勢必會有一些沖突。所以我們提出,一定要讓客戶選軟件,不要讓軟件選客戶。我們盡量把軟件的門檻做的不是很高,如果客戶在認同我們軟件的情況下,不會使用也是沒有用的。這時,我們寧愿舍棄一些接受度比較難的技術,也要保證整套軟件可以用起來。這也是為什么我們把實用放在第一位,包括好用和易用在內所有的東西都是以實用為基礎的?!?/P>

轉變思想,接受管理
    企業是否能清醒的認識到推進信息化建設,首先是通過各種形式與方法提高自身思想認識,轉變思想觀念,增強主體意識。只有增強了自身主體意識,并貫穿于信息化建設全過程,才能有效的提高主體能力,發揮主體作用,確保信息化建設的成功。這些意識主要包括環境意識、?;饈?、管理意識、信息意識、應用意識和創新意識。很多中小型企業沒有接觸過管理軟件,也從來沒有為管理來買單。如何能使中小型企業接受管理軟件,接受管理思想成為了每家做管理軟件的企業所要考慮的問題。在提到管理思想如何被用戶接受時,張建偉言道“我們在市場中也做了大量的工作,雖然中國的管理軟件發展有一段時間,但是從大環境來講,依然還處于導入期的艱難階段,中國企業整體的信息化程度并不高。根據這樣的現狀,我們就積極地組織一些培訓。我們既然選擇了這個‘藍?!?,就必須要付出比其它人更多的努力來解決這些問題。另外,我們正在籌辦一個以期刊的形式,將管理思想普及給大家。同時,我們也舉辦了中小企業信息化管理論壇,我們的主題定位就是‘同舟共濟,開拓藍?!?,通過多方位的形式,將這片藍海,達到一種良性的運營環境。當然其它方面的工作也在同時進行。我們不會放棄任何有助于我們導入期的機會?!?/P>

并不成熟的市場環境
    “比方說,牙膏牙刷是很好的產品,但是,如果大家沒有刷牙的習慣,那么牙潔具的市場永遠不會成熟。管理軟件市場也是這樣,在高端上,一些大的企業也在進行信息化,但是成功的案例并不是很多?!閉拋芐蝸蟮謀扔韉?。管理軟件的市場還沒有成熟,雖然國外有一些成功案例,以及國內某些大企業的成功案例的確為普及管理軟件做了榜樣性的作用,但是,中國是以中小型企業為主的發展中國家,在信息化的進程中,需要有軟件廠商來支持中小企業的信息化建設,這樣才有利于中國經濟持續健康發展?!按誘齟笮幸瞪俠雌蘭?,至商是新品牌,要同一些成熟的廠商競爭,要以一個新生力量去參與一個已經形成固有規則的‘紅?!木赫?,對于企業的發展空間可能不是特別大。中國的大部分的企業還是以中小企業為主,也就是說這個‘長尾模型’的縱軸值還是比較高的,我們可以將線放得長一些,這也是為什么我們要做產品化軟件,要標準化,流程化,這是在我國現在的經濟狀態下,是很實用的。我們只專注于中小企業的管理軟件,我們抓住這個核心,就可以以不變應萬變。我們也希望在不久的將來這個市場可以以它獨特的良性方式來運作。我們根據已經沉淀、穩定的市場環境基礎上,進行推論、規劃,這樣對于企業發展才具有更明確的目標?!閉漚ㄎ八檔?。

產品的渠道建設
    管理軟件在設計初期都要咨詢一些管理顧問,管理軟件也必定是以人為中心的, 正是由于管理軟件產品的特殊性,才導致它對于市場、渠道來講都是非常困難的。在銷售軟件的同時,也在銷售物化的管理思想。管理,是企業的根本?!拔頤俏∫餳換嶂晃∫桓鋈?,或某一流派。我們怕這些盲點會誤導我們的客戶,要用務實的態度來銷售?!閉漚ㄎ八檔??;詮芾砣砑庋奶匭?,以及市場發展不平衡,每家廠商在構建自己的渠道時,都有獨到之處,天地縱橫的產品拓展就是進行渠道銷售。天地縱橫在渠道構建上并沒有采用非常流行的扁平化的渠道結構,而是采用分級來構建自己的渠道?!拔頤嵌雜謐約翰返娜鮮妒欠淺C魅返?,我們軟件產品的核心是注重于服務。分級代理制就是我們把服務的權限與服務的責任分解,我們只需要服務好各個省的核心合作伙伴,為他們提供基礎材料,提供培訓,提供核心東西,這個地區的服務就交給他們去做就可以了。用戶在使用軟件的時候,可以直接找當地的服務商就可以解決問題了。這樣就不會造成問題的忽略、丟失、反饋不及時等一系列的問題?!?BR>    就好似一顆大樹,樹的主干只需要為幾個主要的分支提供營養,而分支為其它的細支末節提供營養。而且這樣有利于企業因地制宜的發展自己的渠道。在得到反饋意見時或出現問題時,企業就可以根據不同的地區特性,進行不同的優先級別的處理,這樣使得問題處理得更具有時效性。
不同地區不同級別的合作伙伴分工明確的處理各地區出現的問題,同時各級別的合作伙伴也承擔著不同的責任。在進行渠道建設之初,天地縱橫就制定了很好的渠道政策,讓層層級別的合作伙伴有各自的分工,這樣渠道才能井然有序的進行下去?!笆〖逗誦暮獻?,要肩負的責任很大,全省的問題都會匯總到核心合作伙伴那里,責任大一些,相應的利潤空間也會大一點。往下,可能合作伙伴的其它責任會少一點,但是要保證銷售和服務;再往下一級就只需要形成交易就可以了。我們也希望大家有成長的空間,因此,我們在設計渠道政策的時候也涉及了提升的政策,也就是說,如果合作伙伴有足夠的能力足夠的資源,我們就為合作伙伴進行業務空間的提升。因為我們的經營方式主要的是渠道,所以我們在渠道問題上考慮了很多問題,比如,合作伙伴的積極性、提升性、學習性。也為合作伙伴提供其它方面的資源的支持。做為業界來講,我們做的就是管理思想,我們自身就需要不斷提升,然后傳達給客戶的提升?!?/P>

在渠道發展中的不斷摸索
    在建設渠道時,不可避免的會遇到串貨的問題。在起初硬件銷售中,串貨是每家走渠道廠商很頭疼的問題,現在在軟件行業,串貨問題也日趨嚴重。天地縱橫在解決串貨的問題上是非常嚴肅的,除了在自己的產品上做一系列的工作,在自己的渠道政策上也是有嚴格規定,一旦發現串貨問題毫不手軟的進行處理?!拔頤峭ü礁齜矯胬唇餼穌飧鑫侍?。一個是通過技術手段,包括從產品角度,二次注冊,包括跨區域的密碼?;?。從渠道結構上,軟件重要的一部分價值在服務上,我們區域進行定制,區域的用戶只適用于區域的合作伙伴。如果跨區域,在價格上會是很高的??突г詮郝蚴笨贍芑岬鴕恍?,但是在將來服務上就會很高的,這樣通過客戶的理性選擇,來避免串貨行為的發生。并且我們公司就因為串貨的問題很遺憾的和一些很有潛力的合作伙伴終止了合作。因為我們把身家性命都在渠道上了,如果渠道出了問題,我們的身家性命就很危險了。在解決串貨問題的同時,我發現這樣把盜版問題也解決了,有點意外的收獲?!彼檔秸?,張總爽朗的笑了。

因為專注,所以專業
    通過天地縱橫企業自身的努力,天地縱橫正像一艘鼓足風帆的船,在中小企業管理軟件的‘藍?!信刈約旱氖諧?,因為做的更專注,所以更為專業。相信企業以良好的經營狀態運營下去,這只小帆船總有一天會成長成為大的航母?!岸哉飧霾?,作為一個用戶會感覺到原來這么簡單,我們一直在努力營造這種觀點。也許我們會通過一些擴展性的服務來滿足特殊的功能,我們也在加一些特殊的功能,但是我們的核心是讓用戶覺得用起來原來是這么簡單。渠道發展就是因為這樣的優勢,使我們的渠道具有很好的延展性,因為它的簡單和易用,給渠道合作伙伴也降低了很多的門檻,也減少了很多的學習成本。因為中國現在的環境,我們期望能為中小企業信息化進程做一些事情,這些中小型企業對科學化管理的需求渴望性更高,我們期望同中小型企業共同發展?!?/P>

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